11 шагов к успешной стратегии входящего маркетинга

1. Зачем устанавливать стратегию входящего маркетинга? Модный эффект или истинное лидерство цифрового...
2. 2 - Проведите SEO аудит вашего сайта против ваших целей и ваших конкурентов.
3. 3 - Выровняйте свои отделы маркетинга и продаж с теми же целями и KPI
4. 4 - Определите ваши приоритетные ключевые слова
5. 5 - структурируйте свой сайт
6. 6 - Публикация оптимизированных веб-страниц для Google.
7. 7 - Выберите платформу автоматизации маркетинга
8. 8 - Настройте свой редакторский календарь и ваш график производства
9. 9 - Подготовьте сценарии поездок своих клиентов и соответствующие автоматические электронные письма
10. 10 - Повышение через социальные сети и линкбайтинг
11. 11 - Проанализируйте ваши KPI и исправьте
12. заключение

Зачем устанавливать стратегию входящего маркетинга?

Модный эффект или истинное лидерство цифрового маркетинга, реализация стратегии входящего маркетинга действительно стоит на повестке дня маркетинговых управлений. Плохо известный, входящий маркетинг страдает от всех видов определений, даже опасных неверных толкований. Менеджеры по маркетингу, которые хотят реализовать стратегию входящего маркетинга, должны быть терпеливы и особенно окружать себя хорошими ресурсами, потому что они рискуют утомительной техникой, переходя на алгоритмы Google и трудные для приручения.

В дополнение к методам исходящего маркетинга, «Входящий маркетинг (или входящий маркетинг)» призван сделать вас видимым и привлекательным в Google и социальных сетях, чтобы ваша целевая аудитория приходила к вам и рассматривала вас как потенциального поставщика без вашего участия. требовать это навязчиво ". источник

Реализация стратегии входящего маркетинга требует согласования ряда методов, включая SEO SMO (Social Media Optimizatippn), Контент-маркетинг и Автоматизация маркетинга вокруг четко определенных целей. Входящий маркетинг был популярным маркетинговым термином в течение последних двух лет, но это не ново. Он заключается в повышении узнаваемости бренда в Интернете с помощью контента, который он транслирует, чтобы привлечь больше трафика на своем веб-сайте и, таким образом, преобразовать свою аудиторию в потенциальных клиентов посредством цикла обязательств (воспитание) адекватны.

Вот как реализовать свою стратегию входящего маркетинга в 11 шагов.

1 - Установите профиль ваших персонажей.

Персона покупателя является первым существенным шагом в стратегии входящего маркетинга. Персоны - это сегменты ваших потенциальных клиентов, дополненные поведенческими данными, которые позволяют вам более точно ориентироваться на ваших потенциальных покупателей в зависимости от пути их клиентов, их социальных сетей, их ожиданий и их интересов.

Исследование персонала поможет вам более точно определить типичный профиль ваших потенциальных клиентов, их потребности, их мотивацию, но особенно информацию и контент, которые они ищут в своем туннеле конверсии. Действительно, стратегия входящего маркетинга, основанная на его способности быть найденной в Интернете и заинтересовать свою аудиторию, изучение персон поможет вам определить наиболее актуальные темы контента для привлечения, соблазнения, убеждения и преобразования ваших потенциальных клиентов.

Для этого разделите вашу цель на несколько ключевых сегментов в зависимости от вашего рынка и определите следующее для каждого:

• Какую информацию они ищут о вашем решении?
• Какие вопросы они задают?
• С какими источниками информации они консультируются?
• Каковы их любимые средства массовой информации?
• Когда они консультируются с этими СМИ?
• Каким конкретным потребностям соответствует ваше решение и как вы помогаете своим клиентам стать лучше?
• Каковы ключевые факторы успеха для каждой из ваших персон?
• Какие тормоза при покупке?

Справочник Marketo Buyer Personas доступен на эта страница позволяет вам детально определить ваши персонажи, следуя подробному контрольному списку.

2 - Проведите SEO аудит вашего сайта против ваших целей и ваших конкурентов.

Прежде всего, нет смысла входить во входящий маркетинг, если вы не проанализировали сильные и слабые стороны вашего веб-сайта с точки зрения ваших целей и вашей конкуренции. Вам нужно будет уметь анализировать путь посетителей ваших посетителей на вашем сайте и понимать, в какой степени вы сопровождаете их в их исследованиях, чтобы превратить их в потенциальных клиентов.

Фундаментальный шаг в стратегии входящего маркетинга, аудит вашего сайта позволит вам понять, есть ли на вашем сайте технические или семантические ошибки, влияющие на ваш SEO. Какие ключевые слова естественно выделяются в Google? Ваш веб-сайт хорошо структурирован или показывает технические сбои, на которые можно ссылаться? Какое ваше содержимое уже доступно и доступно для использования? Сколько у вас качественных обратных ссылок, или на вас влияют токсичные ссылки?

Аудит вашего веб-сайта предоставит вам полное представление об основных направлениях совершенствования вашей цифровой стратегии с чисто технической и семантической точки зрения. Аудит сайта должен учитывать следующие моменты:

• Анализ всех страниц вашего сайта, их семантической и технической структуры (теги заголовка, метаданные),
• Техническая проблема, блокирующая индексацию сайта и страниц,
• Архитектура сайта и внутренние ссылки (сетка),
• Структура тем и меню (семантические коконы)
• Управление веб-перенаправлениями (301 и 404),
• Анализ входящих ссылок (Netlinking) необходим для правильного позиционирования ваших страниц в Google
• Актуальность и эффективность ключевых слов в списке,
• Анализируйте своих конкурентов по ключевым словам,
• Редакционный контент (тексты и изображения),
• Путешествие пользователя и пользовательский опыт

3 - Выровняйте свои отделы маркетинга и продаж с теми же целями и KPI

Определение «потенциальный клиент» может иметь различное значение, в зависимости от того, работаете ли вы в отделе маркетинга или в отделе продаж.

Это различие в определении часто сбивает с толку и может вызвать недовольство в каждой из сторон. Таким образом, для того, чтобы внедрить эффективную стратегию входящего маркетинга, важно согласовать отделы маркетинга и продаж с характеристиками, которые определяют квалифицированного лидера .

Квалификационный процесс, основанный на модели BANT (бюджет, полномочия, потребности и сроки), часто является наилучшим способом удовлетворения квалификационных требований, запрашиваемых менеджерами по продажам. Эти четыре критерия подтверждают релевантность потенциального клиента, когда у него есть определенный бюджет, он принимает решения, что его потребность в вашем решении доказана и что покупка хорошо спланирована в течение нескольких дней. или недели впереди.

Этот шаг должен определить, когда контакт становится квалифицированным потенциальным клиентом для вашего отдела продаж и может быть перенесен в CRM из ваших инструментов автоматизации маркетинга.

Через процесс взросления (взращивания) и оценки вы можете определить, какие потенциальные клиенты больше всего интересуются вашими решениями, каков их уровень зрелости в отношении их решения о покупке, а какие готовы относиться к вашему коммерческий.

4 - Определите ваши приоритетные ключевые слова

Ключевое слово относится к выражению, которое пользователи Интернета будут искать в поисковых системах, и, следовательно, в Google в более чем 95% случаев, чтобы найти искомую информацию.

Таким образом, ваша стратегия входящего маркетинга должна пройти через определение ключевых слов, которые ваши потенциальные клиенты будут искать наиболее в вашей сфере бизнеса.

Ваши ключевые слова позволят вам структурировать архитектуру вашего сайта, а также статьи, страницы и содержание, которые вы разместите.

Google оптимизирует весь ваш контент в зависимости от того, как вы упорядочиваете и классифицируете ключевые слова на своем сайте. Поскольку Google еще не может понять смысл ваших предложений, он пытается понять последовательность ваших тем в зависимости от того, как вы их классифицируете.

Чтобы структурировать архитектуру ваших ключевых слов, сначала определите ключевые слова с высоким приоритетом (уникальные слова) на основе ваших разных категорий или предложений услуг, а затем разбейте их на вторичные и длинные ключевые слова, которые генерировать большинство исследований.

Как только ваш список ключевых слов будет определен, сортируйте их по темам, релевантности, объему и потенциальной эффективности.

Чтобы узнать, какие ключевые слова выбрать, есть несколько инструментов, таких как «планировщик ключевых слов», доступных через Google Adwords, Google Trends, но также answerthepublic.com , keywordtool.io , Ferke Инструмент подсказки ключевых слов , Moz Keyword Explorer , SEMrush или Yooda ,

5 - структурируйте свой сайт

Для реализации стратегии входящего маркетинга недостаточно блога с большим количеством контента. У вас должен быть организован веб-сайт, чтобы Google, как и ваши посетители, быстро находил информацию, которую вы ищете.

Наиболее эффективным является структурирование вашего сайта в соответствии с простой блок-схемой, содержащей ваши приоритетные и вторичные ключевые слова, которые называются «организация в семантических коконах».

Семантический кокон - это понятие, введенное Лораном Буррелли, экспертом по SEO, который определил оптимальную структуру сайта пирамиды по сравнению с Google после множества различных тестов. Он понял, что Google предпочитает сайты, чья внутренняя структура соответствует логике главных страниц, вторичных и третичных по темам, разделяющим один и тот же семантический мир. Кроме того, важно, чтобы третичная страница была доступна максимум за 3 клика с главной страницы.

Действительно, роботы-поисковики Google используют семантическую близость слов, присутствующих в цепочке страниц, чтобы определить богатство и актуальность общей темы по отношению к выполняемому поиску.

Это называется «давать сок», умножая связанные страницы на синонимичные или дополнительные ключевые слова, усиливая вес вашего основного ключевого слова через структуру пирамиды, вторичные и третичные ключевые слова усиливая слово главный ключ.

6 - Публикация оптимизированных веб-страниц для Google.

Ваши главные веб-страницы являются наиболее важными. Они позволяют вам генерировать органический трафик на ваш сайт с того момента, как Google определит целевые ключевые слова, и ваши страницы появятся в первых его результатах.

Они должны быть ясными и полными по этому вопросу. Эти веб-страницы должны подробно объяснить проблемы и преимущества предмета, а также ваше ценностное предложение. Эти страницы являются демонстрацией вашего ноу-хау и имеют все ссылки на дополнительные страницы, которые дадут более подробную информацию по связанным темам.

Однако, чтобы быть видимыми, ваши страницы должны быть оптимизированы для Google. SEO-оптимизация ваших веб-страниц проходит по следующим критериям:

• Тщательно работайте над предварительным просмотром своей страницы в поисковой выдаче Google. Google SERP - это просто страница результатов запроса в Google. Ваш предварительный просмотр на этой странице состоит из SEO заголовка вашей страницы, вашего URL (постоянная ссылка) и мета-описания. Убедитесь, что вы четко включили свое ключевое слово в каждый из этих трех элементов.

• Вставьте ваше ключевое слово в тег H1: Основной заголовок вашей страницы (тег H1) должен содержать ваше главное ключевое слово. Также не забывайте, что на каждой странице должно быть определенное и уникальное ключевое слово. По этой причине убедитесь, что ваш заголовок H1 уникален, и не повторяйте его на другой странице вашего сайта.

• Повторите ваше ключевое слово в вашем контенте и в ваших вторичных заголовках. Будьте осторожны, дело не в том, чтобы наполнить вашу страницу выбранным ключевым словом, а в том, чтобы оно интегрировалось соответствующим и регулярным образом в ваш текст, чередуясь с синонимами и другими словами, принадлежащими к той же семантической группе.

• Google будет отдавать предпочтение богатому и уникальному контенту. Не пытайтесь копировать содержимое других страниц, потому что Google сильно наказывает за дублирующийся контент. Кроме того, слишком короткий контент будет мало влиять на вашу SEO, потому что алгоритмы Google предпочитают длинный и богатый контент в изображениях. Для второй статьи потребуется около 600 слов, а для страницы с ключевыми словами - вдвое больше.

• Интегрируйте изображения и видео, чтобы улучшить свой рейтинг, но не забудьте вставить ключевое слово страницы в их тег «alt». Это также будет хорошим способом позиционирования себя в Google Image.

• Вставьте внутренние ссылки. Внутренняя сетка позволяет связать страницы вашего сайта между ними для создания синергии. Внутренние ссылки играют важную роль в SEO, потому что они подтверждают последовательность ваших семантических коконов, созданных вокруг ваших основных ключевых слов. Таким образом, они позволяют оценивать ваши второстепенные страницы вплоть до вашей главной страницы благодаря «соку ссылок».

7 - Выберите платформу автоматизации маркетинга

Автоматизация маркетинга это программное обеспечение, которое позволяет идентифицировать профиль ваших посетителей, записывать все их онлайн и офлайн взаимодействия с вашей компанией, адаптировать ваши сообщения и ваш контент динамически и автоматически в соответствии с их действиями и, наконец, квалифицировать их уровень интереса к вашим решениям на протяжении всего цикла их исследования.

Цель Marketing Automation - сэкономить время маркетологам и специалистам по продажам за счет автоматизации процесса выявления и выявления горячих клиентов.

Основные функции автоматизации маркетинга интегрируются отправки по электронной почте управление целевыми страницами и загрузкой форм, сегментирование базы данных контактов, оценка, настройка сценариев обучения, Маркетинг на основе аккаунта и анализ показателей эффективности вашей маркетинговой деятельности.

Узнайте больше информации о Преимущества автоматизации маркетинга

Решения для автоматизации маркетинга очень разнообразны и их сложно выбрать. Однако можно выделить три широкие категории:

• Почтовые провайдеры любят MailChimp , sendingblue или ударник, который разработал свое решение с функциями автоматизации маркетинга. Эти решения часто ограничены в части оценки и в плане интеграции сторонних решений.
• Более комплексные и ориентированные на МСП решения для автоматизации маркетинга, такие как GetResponse, Active Campaign, Act-on, SharpSpring или Wishpond. Эти достаточно доступные решения предлагают более продвинутые функции, чем провайдеры электронной почты, с более продвинутыми триггерами, возможностью создавать более сложные формы, а также возможностями оценки и идентификации клиентов. через IP-адреса.
• Решения для автоматизации маркетинга для крупных компаний , которые характеризуются своей способностью выполнять миллионы более сложных запросов за минимальное время, а также широкий спектр сценариев и триггеров. Мы находим в этой категории такие решения, как Marketo, Eloqua или Salesforce. KeizerLead является Маркето Партнер Сертифицированный Marketo Консультант, высшая сертификация Marketo по своим решениям.

Однако одно решение выделяется ... На сегодняшний день Mautic - единственное на рынке решение для автоматизации маркетинга с открытым исходным кодом. Mautic был создан в 2014 году и очень быстро развился благодаря своему международному сообществу. На полпути между решениями для малых и средних предприятий и решениями для крупных компаний Mautic предлагает набор расширенных функций автоматизации маркетинга, таких как ABM (маркетинг на основе учетных записей) и динамический контент. KeizerLead является Маутик Специалист и предлагает Triggeo версия программного обеспечения в режиме SAAS, размещенная, настроенная и оптимизированная KeizerLead на своих серверах в Швейцарии и Франции. Это решение обладает тем преимуществом, что оно очень выгодно с точки зрения затрат по сравнению с функциональными возможностями и предлагаемыми услугами.

8 - Настройте свой редакторский календарь и ваш график производства

Как видите, контент является неотъемлемой частью вашей стратегии входящего маркетинга. Контент-маркетинг позволяет повысить SEO в Google, увеличить трафик на вашем сайте, повысить ваше присутствие в социальных сетях, поддержать ваших потенциальных клиентов в их поисковом цикле и увеличить квалифицированные ведет.

Кроме того, чтобы быть эффективным в Контент-маркетинг Вы должны предвидеть производство своего контента в соответствии с вашими ежегодными событиями.

Ваше редакционное планирование идет рука об руку с вашим маркетинговым планом. Это поможет вам эффективно реализовать стратегию создания потенциальных клиентов, планируя производство контента. Это также позволит вам изложить все инструменты и тактики, которые вам придется применять для продвижения вашего будущего стратегического премиум-контента. Это обеспечит вам лучшее распределение ваших сообщений и лучшее распределение необходимых ресурсов.

9 - Подготовьте сценарии поездок своих клиентов и соответствующие автоматические электронные письма

Кажется, все идет своим чередом ... все, что вам нужно сделать, это организовать ваше общение в соответствии с поставленными целями и поездками ваших клиентов. Эта часть, тем не менее, одна из самых сложных. Это вопрос подготовки ваших электронных писем с сообщениями, которые будут запускаться автоматически в соответствии с действиями ваших потенциальных клиентов (так называемые «триггеры»).

Триггерами могут быть открытие электронного письма, «клик», то есть факт нажатия на ссылку «Призыв к действию», которую вы вставите в свое электронное письмо, или заполнение форма на одной из ваших целевых страниц для загрузки премиум-контента.

Наиболее распространенные сценарии:

Сценарии воспитания (B2B):

Кампания Nurturing состоит в том, чтобы отправлять серию электронных писем вашим потенциальным клиентам, которые загрузили один из ваших материалов, с тем чтобы предложить им ознакомиться с новым дополнительным контентом, чтобы они эволюционировали в своем размышлении по этому вопросу. Согласно загруженному документу, контакт вводит сценарий предварительно запрограммированной коммуникации и адаптируется в соответствии с уровнем зрелости и взаимодействием с другим содержимым.

Этот процесс воспитания обычно заканчивается приглашением на онлайн-демонстрацию, вебинар или реляционное мероприятие для личной беседы с потенциальным клиентом.

Каждое электронное письмо, которое вы создадите, будет приглашением ознакомиться с другим дополнительным контентом посредством выделения видимого призыва к действию (CTA).

Поиск сценариев своей базы контактов B2B

В поисковом электронном письме должно быть указано, что это персонализированное электронное письмо в личных отношениях под названием «1to1», в отличие от массового электронного письма. Для этого используйте «токены», которые будут искать вежливость, имя или фамилию вашего контакта в базе данных контактов, интегрированной в ваше решение для автоматизации маркетинга. Так что "Hello {contactfield = пол} {contactfield = фамилия}" будет преобразовано при отправке в "Привет мистер Винсент",

Основная проблема в поиске электронной почты заключается в успешном взаимодействии с вашим контактом, предлагая вам проверить свое решение или принять телефонную встречу.

Сценарии для автоматического управления вашими событиями

Когда вы настраиваете событие, его продвижение часто следует той же схеме общения. Вы должны предоставить свое электронное приглашение, а также письма о восстановлении, подтверждении и благодарности. Для мероприятия, как правило, рекомендуется отправить ваше первое приглашение по электронной почте за месяц, чтобы гости могли планировать соответственно.

Кроме того, решение для автоматизации маркетинга позволяет планировать электронную почту и отгрузки заранее, а также воспроизводить эти сценарии всякий раз, когда они вам нужны.

10 - Повышение через социальные сети и линкбайтинг

Социальные сети - отличный способ транслировать и усиливать ваш контент и, следовательно, улучшать вашу репутацию. Они позволяют завоевать новую аудиторию и особенно использовать вашу сеть в качестве реального средства коммуникации (называемого Earned Media).

Ваша главная цель в распространении вашего контента в социальных сетях - чтобы ваши посты были подобраны вашей аудиторией. Делая это, ваши читатели создают естественную ссылку (обратную ссылку) со своего собственного сайта, блога или социальных сетей на ваш контент, таким образом генерируя внешние ссылки на ваш контент.

Чем выше качество ваших обратных ссылок на вашем сайте, тем больше он будет расти в рейтинге результатов Google по вашему ключевому слову, при условии, что эти ссылки приходят с сайтов с важным показателем авторитета (очень хорошая репутация сайта, важный трафик, известность ...). Действительно, чтобы ограничить практику создания искусственных обратных ссылок, Google строго наказывает за «ядовитые» ссылки из подозрительных источников и плохую репутацию каталогов.

Наконец, чтобы быть эффективным, необходимо, чтобы формулировка вашей обратной ссылки (называемая «якорь») идеально включала ключевое слово целевой страницы. Эти якоря, объединяющие ссылку на целевые страницы, будут сформулированы либо на основе точного выражения вашего ключевого слова, либо на синониме.

Вот несколько способов получить качественные обратные ссылки:

• Написать очень высокую стоимость контента. Только статьи, которые выделяются и имеют соответствующее содержание, являются общими,
• Регулярно публикуйте, чтобы показать Google, что вы активны в этом вопросе, а также оставаться в умах ваших читателей,
• Публикуйте сообщения во всех социальных сетях, имеющих отношение к вашему бизнесу, не говоря уже о Google+,
• Зарегистрируйте свою компанию в определенных каталогах качества,
• Трансляция пресс-релизов,
• Вмешиваться на форумах,
• Связаться с блоггерами на вашем домене,

11 - Проанализируйте ваши KPI и исправьте

Анализ вашего трафика, привлечение вашей аудитории и превращение ваших посетителей в потенциальных клиентов имеет решающее значение для успеха вашей стратегии входящего маркетинга.

Мы уже рассмотрели это в этой статье, генерация статей и другого цифрового контента может быть неэффективной, даже негативной для общего SEO вашего сайта, если показатель отказов ваших страниц слишком высок или ваши страницы этого не делают. не конвертируй

Необходимо будет проанализировать ваш трафик с помощью Google Analytics, чтобы выявить страницы с большим количеством показов (которые вызвали много посещений) и низким уровнем вовлеченности (низкий CTR), а также имея высокий показатель отказов. В этом случае вам нужно будет переделать свои страницы, добавив им больше пользы для читателей, или просто переиндексировать их, чтобы снизить показатель отказов и повысить уровень вовлеченности.

В начале вы, вероятно, заметите небольшое снижение трафика, но вы улучшите качество. Это в конечном итоге вернет вас к результатам Google по вашим наиболее важным ключевым словам и поможет вам получить качественные лиды.

заключение

Во входящем маркетинге качество всегда перевешивает количество. Стратегия входящего маркетинга должна знать, как сочетать методы контент-маркетинга с технологиями SEO, SMO и Marketing Automation. Помните, что входящий маркетинг - это искусство привлечения вашей целевой аудитории и сопровождения ее по всему туннелю конверсии в индивидуальном порядке, без навязчивости . Этот процесс требует времени ... Кроме того, избегайте добавления всплывающих окон, чтобы попытаться преобразовать посетителей с первого посещения вашего сайта.